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경력이쌓이는데
판매실적은떨어진다?
아는 것이 힘이라고 하던데, 많이 알아도 아는 만큼 길이 보이지 않는 경우가 종종 있다. 공제상품 판매경력이 늘어갈수록 계약율이 떨어지는 경우가 있는데 이 또한 여기에 해당한다. 할 만큼 했고, 아는 만큼 안다고 생각했는데···. 경력은 쌓이는데 판매실적이 떨어지는 이유는 도대체 무엇일까?
글 | 송감찬(감성칭찬연구소)
# 매너리즘에 빠진 안대리?
요즘 안대리는 공제상품 계약율이 떨어지는 것에 대한
스트레스가 이만저만이 아니다. 그도 그럴 것이 안대리가 누구인가!
공제상품 판매 경력도 꽤 있고, 공제상품 설명 능력 또한 꽤 뛰어나다고
자타가 인정해 주는 사람이다. 그런데 언제부터인가 계약율이 자꾸 떨어지더니
이제는 자신감도 적어지고, 고개도 자꾸만 떨구게 된다.
어설펐던 초기시절보다 판매실적이 떨어지는 답답하고 기막힌 이 상황의 이유는?
본질을 망각한 것은 아닌가? 자문해보라
공제상품 판매는 장기저축의 이율+목돈 마련의 중요성을 말로써 설득하는 영업이다. 장기저축의 이율에 대한 설명은 새마을금고 직원이라는 강점이 있기 때문에 일반 보험회사의 설계사들보다 훨씬 유리할 뿐만이 아니라 신뢰도도 크다. 다만, 장기저축의 이율에 대한 설명을 잘 해준다하더라도 그것이 곧 고객의 가입을 결정짓는 것은 아니다. 이 점을 잘 이해해야 한다. ‘이율’은 저축상품에 있어서 대단히 중요한 사실임은 맞지만 가입을 결정하는 결정적인 한방은 아니다. 주변에도 안대리처럼 ‘이율’ 설명은 깔끔하게 잘하는데 비해서 계약율이 그리 높지 않은 사람이 있을 것이다. 그 원인은 바로 ‘이율’ 설명에만 몰두하는 우를 범하기 때문이다.
공제상품 판매 경험이 많아질수록 이율에 대한 설명 능력 또한 당연히 상승하게 되어 있다. 그리고 설명 능력이 커질수록 공제상품에 대한 판매 능력도 따라서 커질거라 착각하는 사람들이 의외로 많다. 결론을 미리 얘기하자면, 이율 설명은 공제상품의 성공적인 판매를 위한 필요조건은 되나 충분조건은 못됨을 명심해야 한다. 잠시 생각해보자. 볼 수 있고, 만질 수 있으며, 직접 체험할 수 있는 자동차나 전자제품 등 소위 ‘유형의 상품’들은 제품에 대한 상품 설명만으로도 판매가 가능할 수 있지만 그렇지 못한 ‘무형의 상품’인 공제상품은 제품의 품질(이율)에 대한 설명만으로는 부족하다는 것이다. 그래서 또 한가지의 중요한 설명을 더 해야 하는데 그 설명이 바로 ‘목돈의 중요성’이다.
고객맞춤형 ‘불행한 사례’ 설명이면 최상이다
목돈에 대한 이야기를 하지 않는 직원은 없을 것이다. 강조하고 싶은 것은 목돈을 공제상품으로 차곡차곡 준비한 사람의 행복한 노후와 그 때가면 어떻게 되겠지, 지금 당장 쓸 돈도 부족한데라고 가볍게 생각하고 목돈을 준비할 수 있는 기회를 버린 사람의 불행한 노후를 각각 한가지 이상의 사례를 들어 구체적으로 설명하라는 것이다. 목돈을 싫어하는 사람은 없다. 그러나 긴 기간 동안 돈을 아껴가며 저축을 가입하여 목돈을 마련하는 것을 선호하는 사람은 드물다. 그래서 노후에 목돈이 있는 사람과 목돈이 없는 사람이 겪게 되는 행복한 사례와 불행한 사례를 반드시 구체적으로 얘기해야만 고객이 설명을 듣는 그 자리에서 공제상품 가입 결정을 할 가능성이 커지는 것이다. 노후 생활비, 자녀 결혼, 노후 의료비 등 고객에게 행복과 불행을 얘기할 수 있는 사례는 얼마든지 있다. 단, 행복한 사례를 얘기하는 것도 중요하지만 불행한 사례를 얘기해주는 것이 좀 더 중요하다. 공제상품은 노후에 경제적인 고통과 불행을 막고, 행복을 주는 상품이기 때문에 공제상품이 없을 경우에 고객이 겪을 수 있는 불행한 사례를 반드시 설명과정에 넣어야 한다는 것이다. 공제상품 미가입으로 인한 불안한 마음이 얼마나 크고 강하게 느껴지느냐에 따라서 가입여부가 판가름 난다는 것을 명심하자. 불행한 사례를 얘기할 경우에 ‘고객의 반감을 사지 않을까’하는 질문이 있을 수도 있겠지만 결론적으로 말하자면 쓸데없는 기우이다. 이때, 고객에 대한 정보 중에서 파악 가능한 정보를 토대로 ‘불행한 사례’에 대한 얘기를 만드는 것이 중요하다.
가령, 선생님의 경우를 예를 들면, “직업병 중에서 장기적으로 가장 사람의 건강을 해치는 직업이 말을 많이 하는 직업이고 그 직업의 최정점이 선생님이라고 합니다. 말은 사람의 기를 뺏기는 일인데 매일매일 평소보다 큰 목소리로 말을 하는 선생님이라는 직업이 노후에 가장 병치레의 위험이 크다고 합니다. 만약을 대비해 목돈을 준비해 두는 것이 현명하면서도 필수적인 판단이라고 생각합니다.”
나는 공제상품에 대한 확신이 어느 정도인가? 성찰해보라
여러분 스스로 공제상품에 대한 확신이 어느 정도인가가 매우 중요하다. 스스로에게도 확신이 드는 상품을 남에게 권유하는 사람과 확신이 별로 없는 사람이 하는 말은 고객이 느끼는 감이 다르기 마련이다. 확신이 있는 사람은 거리낌 없이 강하고, 밝게 권유하지만 확신이 없는 사람은 왠지 고객을 피하는 느낌과 눈치를 보는 느낌을 주면서 설명한다는 느낌을 고객이 갖게 한다.
고객을 위한 설명인지 아니면 판매자의 실적을 위한 설명인지는 고객이 느낌으로 판단하게 되어 있다. 그렇기 때문에 똑같은 말을 하더라도 누군가에게 구매를 권유하는 일은 상대방에게 ‘확신’을 느끼게 하는 것이 제일 우선 과제이며 이것은 공제상품 판매자가 갖추어야 할 가장 큰 기본이자 판매자의 본질이다. 